История предпринимателя Ивана Шпигоцкого и его компании Razor-Russia — хороший пример того, как сделанная вовремя «перезагрузка» бизнеса, системность в работе и вера в себя могут «поднять» проблемный проект, в который не верит никто — ни рынок, ни клиенты, ни даже его создатель.
Иван Шпигоцкий купил теряющий позиции на рынке магазин по продаже самокатов и за два года построил на его основе прибыльное и успешное предприятие.
ЗАЧЕМ КУПИЛ МАГАЗИН. В 19 лет я увлекся интернетом и начал искать, чем бы заняться. Понял однозначно, что хочу работать на себя. Случались у меня неудачные проекты в торговле. Еще у меня был «островок» в «Афимолле» — магазин подарков. Как вы понимаете, в этом ТЦ огромная аренда. Но мы проработали год и при этом у нас было четыре плюсовых месяца и пять — с небольшим минусом. В итоге оттуда я вынес большой опыт.
«Афимолл» научил многозадачности. Я был бухгалтером, юристом, директором, закупщиком, продавцом одновременно. Компанию RazorRussia я перекупил два с половиной года назад — в интернете увидел, что она продается, оценил потенциал и понял, что она перспективная. Ее основатель — бывший владелец — несколько лет назад влюбился в американский бренд Razor — наверное, самую популярную марку самокатов в мире.
В 2010-м он привез первую небольшую партию в Россию. Продавал из гаража, доставляя товар на мотоцикле, сделал сайт. Постепенно появились амбиции получить дистрибуторский статус и торговать оптом.
В 2013-м компания сильно выросла, так как много было вложено в продвижение и PR. Товар был отдан на реализацию в несколько сетей, и некоторые из них в итоге не выплатили деньги за поставки. Такие две-три невыплаты способны сильно навредить бизнесу.
Примерно в это же время к производителю пришел крупный российский дистрибутор и предложил свои условия — так бывший владелец магазина Razor-Russia потерял контракт. Амбиции у него были немалые, хотелось больших оборотов, а торгуя в розницу, это сделать невозможно. Поэтому он решил продать магазин. В то время я занимался интернет-коммерцией и увидел, что продается хороший бизнес: и поставки налажены, и можно использовать логотип вендора, и был домен razor-russia.ru. У компании на тот момент появилось много постоянных покупателей.
Учитывая приемлемую для меня цену, я решился на покупку.
КАК МЕНЯЛАСЬ КОМПАНИЯ. Я поставил цель ежемесячно зарабатывать не меньше, чем ожидал от покупки, и стал налаживать для этого процессы. Причем, на тот момент у меня не было желания сильно погружаться в бизнес. Для начала я сделал всего несколько вещей: поменял сотрудников и поставил камеры для контроля. На тот момент компания не занималась оптовыми продажами. Мы начали прокачивать именно интернет-продажи — полностью перенастроили «Яндекс.Директ», начали считать ROI — и сразу получили результат.
В наследство от предыдущего владельца нам достались постоянные клиенты и немалая доля повторных продаж. Уже осенью 2014-го года случился кризис, который оказался нам на руку. Та самая крупная компания, которая когда-то подмяла нас под себя, больше не захотела заниматься самокатами. Они были каплей в море в их ассортименте, и в кризис этим стало невыгодно заниматься — рынок не сильно маржинальный, да еще и сезонный. Так мы — совершенно без усилий — вернули себе статус официального дистрибутора Razor.
К тому же у нас получилось выкупить все их остатки по докризисным ценам. У нас очень хорошие продажи круглый год, даже без снижения цены в холодные месяцы. Картина выглядит примерно так: с марта по июнь — отличные продажи, в июле — спад примерно в два раза, в августе люди возвращаются из отпусков и снова начинают хорошо покупать.
В сентябре, октябре и ноябре продажи идут на одном уровне. В сентябре с полок всех офлайновых сетей быстро начинают исчезать летние товары. А если, например, у кого-то день рождения в октябре или ноябре?
Спрос, конечно, становится объективно меньше, но и предложение тоже сильно ограничивается и перетекает исключительно в онлайн. И тут они находят нас. Для повышения спроса в прошлом ноябре мы попробовали участвовать в «Черной пятнице» — и месяц по выручке получился более денежным, чем сентябрь и октябрь. Сработал сам бренд «Черной пятницы» и тот факт, что мы давали действительно большие и честные скидки. Сейчас в дополнение к основ- ному ассортименту мы привезли деревянные 3D-пазлы UGgears. Это лидеры сборов на «Кикстартере» в своей категории, и мы планируем, что они помогут увеличить выручку в зимние месяцы.
СЕРЬЕЗНЫЙ РОСТ. Период, прошедший с момента покупки Razor-Russia, можно разделить на три этапа: первый — когда мы были просто магазином и закупали товар в России; второй — когда стали привозить товар напрямую от производителя, чтобы торговать в рознице; и третий этап — когда стали заниматься оптом.
Серьезный рост начался с ноября 2015 года, когда мы наняли в оптовый отдел хороших продажников.
Сейчас оптовое направление приносит нам уже половину прибыли, несмотря на то, что на нем маржинальность значительно ниже. Мы — нестандартный дистрибутор: не ездим на встречи и почти не звоним «вхолодную». Основной канал продаж и для опта, и для розницы — сайт. За май наш сайт посетило более 300 тысяч человек. Это неплохо для моно-бренда. Байеры вбивают слово «самокат», видят статью «Как выбрать самокат», попадают на наш сайт, видят вверху большую надпись «Оптовикам», заходят и оставляют заявку. И таких заявок у нас поток. Мы хорошо раскрутили сайт, и большинство наших крупных контрактов, например, с Ozon или «Азбукой вкуса», как раз из интернета.
ПРОДВИЖЕНИЕ. Мы пиарим в основном новинки и хиты. Все остальное продается само собой. Поэтому если пришла огромная партия и в ней много новинок, особенно таких, на которые мы делаем ставку, то разумеется мы начинаем их активно рекламировать. Самый эффективный из платных каналов — товарные агрегаторы. У нас хорошие цены и условия доставки как по Москве, так и по России.
В Москве товар могут привезти вообще день в день. Много бесплатного трафика дают нам SEO и прямые заходы. Мы раздаем много визиток со скидками. Активно начали вести YouTube — это недорого и очень эффективно. Например, 2000 просмотров в день приносят обзоры товаров. При этом мы никак не продвигаем канал, но все интернет-магазины, которые подключены к нам (примерно 1000), интегрируют в свои сайты эти видео с YouTube.
Подготовлено совместно с порталом biz360.ru
